LES INDICATEURS DE PERFORMANCE DANS LA GESTION DU POSTE CLIENT

Bonjour;

Un principe fondamentale pour un responsable de recouvrement ou un Credit Manager ; est la sélection et le suivi des bons indicateurs de performance ;

Un tableau de bord efficace vous permet de suivre vos réalisations par rapport au objectifs prévus au début de chaque mois et aux plans d'actions,

Il vous permet aussi de détecter rapidement des dysfonctionnements et réagir le plus tôt possible pour les corriger. 

Ainsi le premier indicateur de performance dans la gestion du poste client est le :

DSO (Le Daly Sales Outstanding)

Ce ratio s'obtient en faisant le rapport entre d'une part le montant du poste clients sur une période donnée (mois, trimestre, année) et d'autre part le montant total TTC du chiffre d'affaire correspondant à cette période, le tout multiplié par le nombre de jours de la période étudiée (30 pour un mois, 360 jours pour une année, etc.).

Ce qui donne la formule de calcul suivante :

              MT Total des créances clients de la période

 DSO = --------------------------------------------------------   X   NB de jrs de la période

                                  CA de la période                                        

Ce ratio permet ainsi au credit manager de suivre l'évolution de son action sur le court et moyen termes en matière de réduction des délais d'encaissement, notamment en comparant régulièrement ce délai moyen avec les délais contractuels. En outre, cet indicateur peut servir de repère pour évaluer le degré de risque d'un client déterminé ; par comparaison avec un groupe de clients similaires ou par comparaison avec ses comportements de paiement en général .

Taux de Souffrance

C'est la part de l’encours de créances client qui est en retard de paiement par rapport à la somme totale des créances clients.

                                   Créances échues

Taux de souffrance =  --------------------------   

                                          Total Créances

On peut déterminer le taux de créances anciennes en prenant exclusivement les retards de plus de 60 jours.

Le pourcentage obtenu et le montant auquel il correspond nous permet de mettre en évidence les factures sur lesquelles le risque d’impayés est plus fort.

Taux de Réalisation des objectifs

Au début de chaque mois le Credit Manager doit fixer des objectifs de recettes à encaisser,et il a un mois entier pour réaliser ses prévisions de recettes qui en plus de l'encours déjà échues s'ajouteront les créances qui viendront à échéance la fin du mois. 

Par conséquent le taux de réalisations est le pourcentage obtenu en divisant les sommes encaissées sur les sommes prévues 

                                       ENCAISSEMENTS DU MOIS

 Taux de réalisation =  ----------------------------------------

                                            PREVISIONS DU MOIS

Ce taus permet de mesurer la performance du recouvreur à atteindre ses objectifs.

Le (BFR) en jours de chiffre d'affaires

Ce ratio financier permet de comparer l'évolution du BFR en fonction du chiffre d'affaires réalisé, de manière à pourvoir anticiper tout début de dérapages se traduisant par une augmentation du BFR plus élevée que celle du chiffre d'affaires sur la même période. Car ceci peut signifier que l'évolution à la hausse du BFR n'est pas uniquement due à celle du chiffre d'affaires mais potentiellement à une augmentation du délai de paiement d'une majorité de clients ou à une hausse des créances commerciales impayées, une réduction des délais de règlement des fournisseurs, une augmentation des volumes stockés supérieure à celle de l'activité commerciale, etc.

Ce ratio s'obtient en appliquant la formule qui suit 

                                             BFR MENSUEL OU ANNUEL

Le BFR en Jrs de CA= --------------------------------------------- X 30 OU 360 Jrs

                                      CA TTC MENSUEL OU ANNUEL

 Bien à vous

Comments

[abdul]

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